Key Account Manager

En el entorno empresarial actual, surgen nuevas figuras dentro de las empresas. En este contexto, encontramos el perfil del Key Account Manager. Os contamos todos los detalles sobre esta figura empresarial tan demandada hoy en día y las funciones clave que lleva a cabo. 

¿Qué es un Key Account Manager o KAM?

Este término inglés hace referencia al perfil profesional de la empresa que se encarga de gestionar las cuentas más importantes de la compañía, es decir, aquellas cuentas que generan una facturación elevada y aportan grandes ingresos en la empresa. Su traducción sería: director de cuentas clave. 

Pero, ¿qué cliente se considera clave para tu empresa? Aquel en que la suma de lo facturado genere un 80 % de la facturación total de la empresa. 

El Key Account Manager se encarga siempre de las cuentas más importantes, mientras que las cuentas menos relevantes serán gestionadas por el Account Manager. 

El principal objetivo del Key Account Manager es mantener la relación con los clientes y la empresa a largo plazo y de manera efectiva. 

Principales funciones del Key Account Manager

Son cuatro las funciones principales que realiza el KAM:

Gestión de la información comercial:

El KAM debe analizar y evaluar toda la información tanto de la competencia como del posible cliente a captar. A través de toda la información recogida, debe generar una ventaja competitiva para la empresa. 

Gestionar relaciones:

Es el encargado de identificar las personas que toman las decisiones en la cuenta y las que pueden influir en esta. Debe tener un constante contacto con estas personas y mantener una relación adecuada para el futuro. 

Gestionar el negocio:

El KAM también debe prestar atención a su empresa. Debe conseguir crear una diferenciación. Deberá, junto al equipo de marketing, potenciar e impulsar la marca de la empresa.

Gestionar equipo y proyectos

No siempre trabaja solo, por lo que debe ser un buen líder capaz de gestionar a su equipo. Para llevar a cabo correctamente sus funciones, el KAM deberá comunicar lo que necesita exactamente al cliente y resolver posibles problemas que puedan surgir. 

¿Qué debe tener un Key Account Manager?

 Este perfil debe contar con diferentes habilidades que le permitirán gestionar con éxito las cuentas más importantes.

  • Formación y conocimiento sobre dirección comercial
  • Habilidades en gestión con clientes
  • Ser buen comunicador y también saber persuadir.
  • Buen negociador
  • Resolver problemas y conflictos de manera efectiva y rápida
  • Carácter proactivo
  • Capacidad para trabajar en un equipo multidisciplinar.

Ventajas de contar con un Key Account Manager, ¿por qué es importante?

¿Por qué debería tu empresa incluir este perfil?

  • Incrementan las ventas y la rentabilidad
  • Aumenta el valor del equipo de ventas
  • Se refuerzan las relaciones con clientes: Mayor grado de fidelidad. 
  • Mejora la comunicación interna y externa de la empresa
  • Satisfacción de los clientes. 
  • Diferenciación con la competencia. 

Este perfil es una de las profesiones del futuro con más demanda. Detectar el talento y escoger un perfil de Key Account Manager puede ser un proceso complejo y tedioso. Sin embargo, desde Melt Group somos una consultoría de recursos humanos experta en captar los mejores perfiles para tu empresa. Contar con un Key Account Manager garantizará el éxito en tus cuentas más importantes y le dará mayor valor a tu empresa. 

Nuestro equipo altamente cualificado te ayudará a encontrar al personal o la técnica de trabajo que mejor se adapte a tu empresa. Contáctanos.

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