Son muchos los perfiles imprescindibles dentro de una empresa de éxito. En este sentido, el Key Account Manager (KAM) forma parte de los más importantes. Este puesto de trabajo está en auge y son muchas las empresas las que están incorporando a estos perfiles para gestionar las cuentas más relevantes de la compañía.
En Melt Group te ayudamos a optimizar el proceso de selección de personal de tu negocio, con el fin de encontrar el perfil que mejor se adapte a las necesidades de tu compañía. Nuestro objetivo es ofrecerte el talento que necesitas para que la productividad de tu empresa aumente notablemente. Descubre todo lo que debes saber sobre el Key Account Manager con nosotros.
¿Qué es un Key Account Manager?
Lo cierto es que el KAM es un perfil profesional en auge, que se ha convertido en uno de los más solicitados por las empresas actuales. Podríamos decir que es algo así como un gestor de clientes (o de cuentas), que se encarga de llevar personalmente esas cuentas que ninguna empresa quiere perder. Es decir, es el responsable de llevar a los clientes más importantes de la compañía.
El organigrama empresarial actual le da bastante protagonismo al Key Account Manager porque de esta figura dependen las cuentas más importantes de la empresa. El KAM puede tomar decisiones, ya que ha de funcionar como un líder nato dentro de la compañía. Gracias al análisis de datos y de KPIs, podrá estudiar la evolución de cada uno de los clientes que tiene asignados, con el fin de mejorar la relación con ellos, evitando así que puedan marcharse con una empresa de la competencia.
Si te estás preguntando cuáles son esas cuentas clave o fundamentales, la respuesta es fácil. Se trata de cuentas que aportan gran parte de los ingresos a la compañía. Aunque también se consideran cuentas importantes aquellas que mejoran la imagen de marca de la empresa, pese a que no sean de las más beneficiosas económicamente.
Principales funciones del KAM
- Estudio previo: el Key Account Manager analiza detenidamente una gran cantidad de información. Por un lado, estudia a la competencia y, por otro, analiza al cliente en cuestión. De este modo, se asegura de ofrecer un trato de calidad.
- Comunicación directa: el KAM debe de tener claro quién debe de ser su interlocutor. Esto lo consigue aprendiendo quién es el líder dentro del organigrama de la empresa del cliente. La clave está en averiguar quién toma las decisiones para tener un trato directo con esta persona y poder influir en sus decisiones. Las relaciones entre el Key Account Manager y el cliente deben de ser positivas y directas.
- Análisis de la competencia: mediante un buen análisis DAFO, el KAM debe de aprender a marcar la diferencia con la competencia. Esto le va a permitir ofrecer algún elemento diferenciador al cliente. La empatía es una de las cualidades más importantes de este perfil profesional.
- Gestión de cuentas: todo el equipo asociado a esta cuenta clave dependerá del KAM, quien debe de gestionar tanto el proyecto como al propio equipo. Tiene que saber resolver conflictos, con el fin de optimizar las relaciones con el cliente.
- Planes estratégicos: una de las funciones del KAM es la de diseñar planes estratégicos para mantener la cuenta activa. La capacidad de adaptación de la empresa es muy importante, ya que hay que ofrecer innovación siempre.
Principales habilidades profesionales del Key Account Manager
Muchas veces hemos hablado de las habilidades profesionales y de las personales, que deben formar parte del currículum para formar parte de los procesos de selección especializados. Para convertirte en KAM de una empresa de éxito es importante que tengas la formación más apropiada, sobre todo, en dirección comercial y marketing. Esto te va a permitir disfrutar de una serie de aptitudes imprescindibles para desarrollar tu trabajo:
- Capacidad de negociación.
- Poder de persuasión.
- Saber comunicar en positivo.
- Gestión de crisis.
- Resolución de problemas.
- Compromiso activo con la empresa y con el cliente.
- Trabajo en equipo.
- Perfil claramente orientado a ventas.
- Experiencia en nuevas tecnologías.
- Dinamismo en el trabajo.
- Creatividad.
- Perfil orientado a la venta.
Además de todo esto, un buen Key Account Manager ha de tener una buena competencia comunicativa, sin olvidarnos de la experiencia digital, que debe de formar parte de este perfil profesional. Contacta con Melt Group si necesitas abrir un proceso de selección enfocado a encontrar un perfil profesional que pueda aumentar la productividad de la compañía con seguridad.
FUENTES CONSULTADAS